Revenue Management vs. Yield Management

Em termos práticos, a Revenue Management orienta e ajusta as suas tácticas de distribuição e preços para vender os seus bens perecíveis aos clientes certos no momento certo. O objectivo desta prática? Vender a sala certa, ao cliente certo, no momento certo, ao preço certo, através do canal de distribuição certo, com a melhor relação qualidade/preço.

Esta estratégia baseia-se fortemente na recolha de dados e na utilização de ferramentas analíticas que lhe permitem identificar padrões e prever a procura com a maior precisão possível. Dados anteriores, reservas existentes, feriados públicos, férias escolares, sazonalidade e previsões meteorológicas podem ser todos utilizados para optimizar a sua estratégia de gestão de receitas.

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O que é a Yield Management?

A gestão do rendimento é uma estratégia que se baseia também na previsão e antecipação do comportamento do cliente. Contudo, concentra-se unicamente na venda de stocks fixos e limitados no tempo.

Esta prática comercial consiste em variar os preços de acordo com o comportamento da procura dos clientes. O objectivo desta estratégia de preços é gerar a máxima receita de um bem perecível: quartos de hotel. Os números são aqui utilizados para assegurar que o quarto certo é vendido ao cliente certo no momento certo e ao melhor preço possível.

Com esta prática, o produto vendido deve estar disponível apenas durante um período de tempo limitado, a sua quantidade deve ser limitada e os clientes devem estar dispostos a pagar preços diferentes a fim de o obter.

De facto, a gestão do rendimento baseia-se na discriminação de preços para melhorar os resultados do estabelecimento. No mundo hoteleiro, os clientes estão condicionados a pagar preços diferentes pelo mesmo produto, dependendo de :

• A época do ano em que se hospedam no hotel;
• A proximidade da data de registo da sua reserva à sua estadia;
• O nível de procura de quartos ;

Diferentes factores podem também afectar os preços, tais como um evento próximo . Isto significa aumentar os preços durante períodos de grande procura e reduzi-los quando a procura é baixa.

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Diferenças notáveis entre Yield Management e Revenue Management

A gestão de receitas tem em conta a diferenciação de preços para maximizar as receitas dos quartos de hotel, mas também tem em conta as receitas de outros serviços hoteleiros, tais como vendas do restaurante, bar, spa, actividades internas e serviço de quartos. Além disso, a estratégia de gestão de receitas também tem em conta outros factores, tais como os custos associados a certos canais de distribuição.

Além disso, a Yield Management precisa de adoptar uma abordagem mais estratégica em matéria de preços. Em algumas situações, poderá ser necessário aplicar um limite rigoroso à duração da estadia de um hóspede, particularmente em períodos de grande procura. Em períodos de baixa procura, contudo, poderá ser necessário ser mais flexível para encorajar estadias mais longas para maximizar as receitas.

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Indicadores-chave de desempenho que o ajudam na sua gestão de receitas

Para implementar uma estratégia de receitas para o seu hotel, tem de considerar diferentes elementos do seu negócio. A fim de compreender o que lhe traz receitas, e em que medida, precisa de utilizar indicadores-chave de desempenho. Aqui estão os que deve conhecer.

RevPAR (receitas por sala disponível) 

Esta é uma das medidas mais importantes para o seu estabelecimento. Mostra a ligação entre o gasto médio por cliente (Preço Médio) e o nível de procura (Taxa de Ocupação). Permite-lhe ver facilmente as receitas que estão a ser geradas por segmentos de mercado específicos no seu estabelecimento. Quando a sua RevPAR aumenta, significa que a sua taxa média de ocupação ou ocupação de quartos está a aumentar. Para a sua saúde financeira, é o ideal!

Para calcular isto, multiplique a sua taxa média diária (ou ADR) pela sua taxa de ocupação. Por exemplo, se a sua ADR for de 100 euros e 70% dos seus quartos estiverem ocupados, a sua RevPAR é de 70 euros . Para calcular a sua ADR, divida a receita gerada pelos seus quartos pelo número de quartos vendidos.

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GOPPAR (lucro operacional bruto por sala disponível)

Esta é a abreviatura de Gross Operating Profit Per Available Room: diz-lhe o lucro bruto de exploração por sala disponível. Este indicador chave na indústria hoteleira ajuda-o a compreender melhor o desempenho real do seu hotel. Ao contrário da RevPAR e da TrevPAR, não tem apenas em consideração as vendas. Tem em consideração as receitas geradas pelos quartos, as receitas adicionais do hotel e as despesas de funcionamento.

Para o calcular: GOPPAR (euros) = GOP (Gross Operating Profit) / número de salas disponíveis

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Pronto a implementar um Gestão de receitas e Gestão do rendimento estratégia no seu estabelecimento?